CMT, FOB và ODM là ba cách một xí nghiệp may nhận đơn, khác nhau ở chỗ ai mua nguyên phụ liệu và ai làm thiết kế. Với CMT, khách giao sẵn vải và phụ liệu, xưởng chỉ cắt, may, hoàn thiện và nhận tiền công. Với FOB, xưởng tự mua nguyên phụ liệu rồi bán thành phẩm. Với ODM, xưởng còn tự thiết kế hoặc phát triển mẫu để khách chọn và gắn nhãn của khách.
Ba chữ này không phải tên loại hợp đồng trong luật mà là cách gọi quen của ngành. Bài giải thích từ góc nhìn của xí nghiệp nhận đơn: mỗi phương thức đòi hỏi năng lực gì, rủi ro nằm ở đâu, và vì sao chuyển từ nấc này lên nấc khác không chỉ là chuyện xin thêm vốn.
CMT: cắt, may, hoàn thiện trên nguyên liệu của khách
CMT viết tắt từ tiếng Anh cut, make, trim, tức cắt, may và hoàn thiện. Khách hàng, thường là nhãn hàng hoặc công ty thương mại, gửi đến xí nghiệp toàn bộ hoặc gần như toàn bộ vải và phụ liệu, kèm tài liệu kỹ thuật và mẫu. Xí nghiệp nhận hàng vào kho, kiểm số lượng, sản xuất theo định mức, rồi giao thành phẩm và trả lại hoặc quyết toán phần nguyên liệu thừa.
Điểm mạnh của CMT là xí nghiệp không phải bỏ vốn mua nguyên liệu, không chịu rủi ro giá vải lên xuống, không phải tìm nhà cung cấp. Đây là lý do rất nhiều xưởng may ở Việt Nam bắt đầu và lớn lên bằng CMT. Điểm yếu là phần giá trị giữ lại chỉ là tiền công, nên lợi nhuận phụ thuộc gần như hoàn toàn vào năng suất chuyền và kiểm soát hao hụt.
Rủi ro riêng của CMT nằm ở khâu nhận nguyên liệu. Nếu vải về thiếu, lỗi hoặc lệch màu mà xưởng không ghi nhận ngay khi nhận, về sau khó chứng minh lỗi không phải do mình. Việc quyết toán định mức với khách cũng cần sổ sách rõ ràng: vải cắt ra bao nhiêu sản phẩm, hao hụt bao nhiêu, thừa trả lại bao nhiêu. Với hàng gia công cho nước ngoài, phần nguyên liệu nhập vào còn gắn với thủ tục hải quan riêng; bạn nên kiểm quy định hải quan hiện hành.
FOB: xưởng tự lo nguyên liệu và bán thành phẩm
Trong ngành may, FOB được dùng theo nghĩa riêng: xí nghiệp tự mua vải và phụ liệu, sản xuất và bán thành phẩm cho khách theo giá trọn gói. Nghĩa này khác với điều kiện FOB trong Incoterms vốn nói về điểm chuyển giao rủi ro khi giao hàng lên tàu. Hai nghĩa hay bị lẫn trong một cuộc trao đổi, nên khi đàm phán nên nói rõ mình đang dùng chữ FOB theo nghĩa nào.
Người trong nghề thường chia FOB làm hai mức. Mức thấp là khách chỉ định sẵn nhà cung cấp vải và phụ liệu, xưởng đứng ra mua, thanh toán và chịu trách nhiệm phối hợp giao hàng. Mức cao là xưởng tự tìm nguồn vải đạt yêu cầu, tự đề xuất phương án nguyên liệu cho khách duyệt. Ở mức cao, năng lực tìm nguồn trở thành một phần giá trị mà xưởng bán cho khách.
FOB đòi hỏi vốn lưu động lớn hơn hẳn CMT vì xí nghiệp phải trả tiền vải trước khi bán được hàng. Nó cũng đòi hỏi một bộ phận mà xưởng CMT có thể chưa có: nhân viên theo dõi đơn hàng và nguyên liệu, thường gọi là merchandiser, người nối giữa khách, nhà cung cấp và nhà máy. Rủi ro lớn nhất là nguyên liệu về trễ hoặc không đạt, vì lúc này lỗi thuộc về xưởng.
ODM: xí nghiệp làm cả phần phát triển sản phẩm
ODM là viết tắt của original design manufacturing. Xí nghiệp có đội thiết kế hoặc phát triển sản phẩm, đưa ra bộ sưu tập mẫu, khách chọn mẫu, có thể chỉnh sửa, rồi đặt sản xuất dưới nhãn hiệu của khách. Xí nghiệp lo cả nguyên liệu như FOB, cộng thêm phần sáng tạo mẫu và thường cả việc chọn chất liệu theo xu hướng.
Ở mức ODM, cái khách mua không chỉ là năng lực may mà là năng lực hiểu thị trường của khách. Xí nghiệp phải theo dõi xu hướng ở nước mua hàng, hiểu khách hàng cuối của nhãn hàng mặc gì, làm mẫu nhanh và đúng. Việc này cần người thiết kế, người làm rập giỏi, phòng mẫu và thường cả quan hệ với nhà cung cấp vải rộng hơn.
Xa hơn ODM là OBM, khi xí nghiệp bán sản phẩm dưới thương hiệu của chính mình. Đây là một mô hình kinh doanh khác hẳn, cần bán lẻ, tiếp thị, quản lý tồn kho, nên không phải bước tiếp theo tự nhiên của mọi nhà máy. Nhiều doanh nghiệp chọn đứng vững ở FOB hoặc ODM thay vì cố làm thương hiệu riêng.
So sánh nhanh ba phương thức từ góc xí nghiệp
Bảng dưới so sánh ở mức nguyên lý. Mỗi khách hàng và mỗi hợp đồng có thể chia việc khác đi một chút, nên đây là khung để đối chiếu chứ không phải định nghĩa cứng.
| Tiêu chí | CMT | FOB | ODM |
|---|---|---|---|
| Ai mua vải, phụ liệu | Khách | Xí nghiệp | Xí nghiệp |
| Ai thiết kế mẫu | Khách | Khách | Xí nghiệp đề xuất, khách chọn |
| Vốn lưu động cần có | Thấp | Cao | Cao |
| Bộ phận phải có thêm | Kỹ thuật, sản xuất | Thêm mua hàng, merchandiser | Thêm thiết kế, phòng mẫu |
| Rủi ro chính | Hao hụt, nhận nguyên liệu thiếu | Nguyên liệu trễ, lỗi, biến động giá | Mẫu không bán được, chi phí phát triển |
| Giá trị giữ lại | Tiền công | Tiền công cộng phần nguyên liệu | Thêm phần thiết kế |
Đọc bảng theo hàng dọc, bạn thấy càng lên nấc, xí nghiệp càng giữ lại nhiều giá trị nhưng cũng gánh nhiều việc và rủi ro hơn. Không có phương thức nào tốt hơn tuyệt đối: một xưởng CMT chạy chuyền giỏi, hao hụt thấp có thể sống ổn định hơn một xưởng FOB thiếu vốn.
Cùng một đơn áo khoác, ba cách chia việc: ví dụ giả định
Hình dung một công ty thời trang muốn đặt một mẫu áo khoác gió lót lưới, vài nghìn chiếc chia nhiều cỡ. Đây là ví dụ giả định để thấy công việc dịch chuyển ra sao khi đổi phương thức.
Theo CMT, công ty tự đặt vải dù ở một nhà dệt, vải lưới ở nhà khác, khoá kéo và nhãn ở các nhà phụ liệu, rồi cho giao hết về xưởng. Xưởng nhận, kiểm, cắt may và giao áo. Nếu khoá kéo về trễ một tuần, chuyền phải dừng hoặc may dở chờ khoá, nhưng phần thiệt hại về thời gian là chuyện công ty phải tự lo với nhà phụ liệu. Xưởng chỉ cần chứng minh mình đã báo sớm.
Theo FOB, công ty gửi tài liệu kỹ thuật và mẫu vải chuẩn, xưởng tự đi đặt vải, lưới, khoá, nhãn theo đúng yêu cầu, chịu tiền trước và giao áo hoàn chỉnh. Khoá kéo về trễ lúc này là chuyện của xưởng: xưởng phải tự thúc nhà cung cấp, tự sắp lại chuyền, và nếu giao trễ thì chịu điều khoản phạt trong hợp đồng. Bù lại, giá bán áo đã gồm phần nguyên liệu và phần công quản lý.
Theo ODM, công ty chỉ nói muốn một mẫu áo khoác gió cho mùa sau, tầm giá bán lẻ nào, khách hàng là ai. Xưởng đưa ra vài thiết kế, đề xuất vải, may mẫu, công ty chọn một mẫu và chỉnh màu. Mọi việc phía sau giống FOB. Nếu mẫu bán chậm, đó là rủi ro thị trường của công ty, nhưng xưởng mất uy tín nếu thiết kế của mình liên tục không bán được.
Muốn chuyển từ CMT lên FOB, xí nghiệp cần chuẩn bị gì
Nhiều chủ xưởng nghĩ lên FOB chỉ cần thêm vốn. Thực tế còn một loạt năng lực khác phải có trước, nếu không đơn FOB đầu tiên dễ thành bài học đắt.
- Nguồn vốn lưu động đủ để trả tiền nguyên liệu trong cả chu kỳ từ lúc đặt vải tới lúc khách thanh toán, cộng phần dự phòng khi đơn bị trễ.
- Người theo dõi đơn hàng hiểu cả kỹ thuật lẫn thương mại, đọc được tài liệu của khách, đàm phán được với nhà cung cấp vải.
- Danh sách nhà cung cấp vải và phụ liệu đã được thử, biết ai giao đúng hạn, ai hay lệch màu, ai chịu đổi trả.
- Khả năng tự kiểm vải đầu vào: đo co, kiểm màu, soi lỗi, hoặc gửi thử nghiệm ở phòng thí nghiệm độc lập khi cần.
- Hệ thống tính giá thành đủ chi tiết để báo giá trọn gói không lỗ: định mức vải, phụ liệu, hao hụt, công, chi phí chung.
- Hồ sơ chứng từ nguồn gốc nguyên liệu, vì khách FOB thường hỏi truy xuất và quy tắc xuất xứ.
Cách làm an toàn là bắt đầu FOB với khách quen, đơn nhỏ, loại vải mình đã hiểu, rồi mở dần. Nhiều xí nghiệp chạy song song: phần lớn công suất vẫn là CMT để giữ dòng tiền, một phần nhỏ thử FOB.
Người đi tìm xưởng nên hỏi gì để biết xưởng đang ở nấc nào
Nếu bạn là khách nhỏ trong nước tìm xưởng may, câu hỏi nên đặt ngay là xưởng có tự mua vải không, hay bạn phải tự mang vải đến. Xưởng chỉ quen CMT sẽ ngại khi bạn đưa yêu cầu kiểu FOB, vì họ không có người đi chợ vải và không muốn ôm vốn. Ngược lại, xưởng quen FOB sẽ báo giá trọn gói nhưng thường cao hơn tổng tiền vải cộng tiền công, vì họ tính cả rủi ro và công quản lý.
Hỏi tiếp về người theo dõi đơn: ai là người bạn trao đổi hằng ngày, họ có hiểu kỹ thuật không. Hỏi xưởng đã từng tự phát triển mẫu chưa, có phòng mẫu không. Những câu này giúp bạn biết xưởng đang ở nấc nào mà không cần xem bảng giới thiệu. Với đơn đầu tiên, chọn đúng nấc quan trọng hơn chọn xưởng to: đơn thiết kế riêng, nhiều mẫu, ít số lượng thì nên tìm nơi có phòng mẫu; đơn số lượng ổn định, mẫu đã chốt thì một xưởng CMT tốt là đủ.
Nếu bạn là chủ xưởng đang muốn được khách tìm thấy, hãy ghi rõ phương thức mình nhận trong lời giới thiệu: chỉ CMT, nhận cả FOB với loại vải nào, có phòng mẫu hay không. Khách tìm xưởng tiết kiệm được nhiều vòng hỏi đáp, còn xưởng tránh được những cuộc gọi không hợp. Nếu muốn đưa xí nghiệp của mình vào danh bạ theo đúng phương thức nhận đơn, bạn có thể để lại thông tin ở khung cuối trang để Xí Nghiệp liên hệ lại.
Câu hỏi thường gặp
FOB trong ngành may có giống FOB trong Incoterms không?
Không. FOB trong Incoterms là điều kiện giao hàng quy định điểm chuyển rủi ro khi hàng lên tàu ở cảng xếp. Trong ngành may, FOB là cách gọi phương thức xí nghiệp tự mua nguyên liệu và bán thành phẩm. Một hợp đồng may theo phương thức FOB vẫn có thể giao hàng theo bất kỳ điều kiện Incoterms nào.
Vì sao nhiều xưởng may Việt Nam vẫn làm CMT?
Vì CMT cần ít vốn, ít rủi ro nguyên liệu và tận dụng được thế mạnh tay nghề may. Lên FOB hay ODM đòi hỏi vốn lưu động, đội mua hàng, thiết kế và quan hệ nhà cung cấp vải mà không phải xưởng nào cũng có, nhất là khi phần lớn vải còn phải nhập.
Merchandiser trong nhà máy may làm gì?
Merchandiser là người theo dõi đơn hàng từ lúc nhận yêu cầu của khách tới lúc xuất hàng: chốt mẫu, đặt và theo dõi nguyên phụ liệu, liên lạc với khách về thay đổi, phối hợp với kế hoạch và sản xuất để giao đúng hạn. Ở xưởng FOB, đây là vị trí then chốt.
Đơn CMT có cần xưởng kiểm vải không khi vải là của khách?
Có. Xưởng nên kiểm số lượng, khổ, lỗi và màu ngay khi nhận và ghi biên bản. Nếu không ghi nhận sớm, khi phát hiện lỗi giữa chừng sẽ khó chứng minh lỗi có từ vải. Kiểm đầu vào cũng giúp xưởng tính lại định mức nếu khổ vải khác với tài liệu.
Một xí nghiệp có thể làm cả CMT và FOB cùng lúc không?
Có, và khá phổ biến. Xí nghiệp dùng phần lớn công suất cho đơn CMT ổn định để giữ dòng tiền, đồng thời nhận một số đơn FOB với khách quen để học dần cách tìm nguồn và quản lý vốn nguyên liệu. Điều cần là sổ sách tách bạch nguyên liệu của khách và của mình.
ODM có làm mất quyền thiết kế của xí nghiệp không?
Tuỳ thoả thuận. Khi khách đặt sản xuất một mẫu ODM, hai bên nên ghi rõ mẫu đó có được bán cho khách khác hay không và quyền với thiết kế thuộc về ai. Không có thoả thuận rõ ràng là nguồn tranh chấp phổ biến; nên nhờ người có chuyên môn pháp lý xem điều khoản.
